インタビュイー：株式会社佐藤製作所 常務取締役 佐藤 修哉様東京都目黒区にある株式会社佐藤製作所は、真鍮（しんちゅう）やアルミといった非鉄金属の加工を主力とする町工場で、2025年に創業69年を迎える老舗企業だ。従業員20名ほどの中小製造業ながら、NHKやNTTなど大手通信・放送機器メーカーに重要部品を長年にわたり供給し続けてきた。中でも近年は「銀ロウ付け（※）」というニッチながらも高度な精度を要する溶接技術に特化し、その技術力を武器に業績を伸ばしている。同社が大きな転換点を迎えたのは約10年前のことだ。当時、安定していた取引先からの受注が減少するという危機に直面する中、経営再建の切り札として選んだのが「銀ロウ付け一本に絞った営業戦略」だった。「何でもできます」ではなく「これができます」とあえて絞り込んだ訴求に切り替えたことで、専門性が際立ち、受注は増加に転じた。経営の歯車が再び回り始めたという。 ここで伝えておきたいのは、「銀ロウ付け」という技術が会社の強みになる可能性があるという事を、先人の誰も思っていなかったということだ。変化を恐れず、あえてニッチで尖った技術に未来を託す。その大胆な決断の裏には、どのような思考と覚悟があったのか。中小製造業としての生存戦略、そして逆風の中で掴んだ成長の糸口について、同社 常務取締役・佐藤修哉氏にじっくりと話を伺った。※銀ロウ付け：溶加材（ロウ）を用いて金属同士を接合する溶接技術の一種。強度や気密性に優れるが、熟練の技術が必要とされる。女性活躍推進大賞受賞。製造業に“新しい入口”をつくった会社の、現場と成果製造業の現場では依然として「男性の仕事」という固定観念が根強く残る中、佐藤製作所は女性の採用と活躍の場を着実に広げてきた。長年ゼロだった女性登用の実績が評価され、「女性活躍推進大賞」を受賞している。佐藤氏：当社は「女性活躍推進大賞」をいただきました。製造業の現場で女性の活躍が評価されるのは、まだ珍しいことかもしれません。私が入社した頃は、「これは男の仕事だ」「女性には無理だ」「採用しても任せる仕事がないから、結局は雑用しかない」といった声が、ごく当たり前のように聞こえてくる時代でした。社内だけでなく、業界全体にも、そうした空気は色濃くあったと思います。ただ、私はこの業界の出身では無いぶん、外の世界では女性が当たり前に働いている姿を見てきました。実際、当社のような製造業でも、ものづくり以外に営業や広報、品質管理など、さまざまな役割が必要とされます。そう考えたとき、むしろ女性のほうが適性のある領域も多いのではないかと感じていたんです。私たちがやったことは、ごくシンプルでした。「銀ロウ付けという珍しい手作業のモノづくり仕事をしています。未経験の方も、女性の方も歓迎します」と、入口を少し広げてみただけ。でも、そこに興味を持ってくれる方が意外なほど多かったんです。それまで50年以上、一度もその“入口”を開こうとしなかっただけなんだと、改めて気づかされました。製造業では、どうしても「これまでのやり方」が重視されがちです。でも、私が未経験でこの業界に入ったからこそ、そうした既成概念に縛られず、ゼロベースで考えることができたのだと思います。もちろん当初は、未経験の女性を採用することに対して、社内から強い反発もありました。「そんな人を採用して大丈夫なのか」「今いる社員たちの努力を否定することにならないか」といった声もあり、決してスムーズな道のりではありませんでした。それでも、迷わず進めてきたことが、今の結果につながっていると感じています。固定観念や周囲の反対を乗り越えながら道を切り拓いてきた佐藤氏。では、なぜそこまで強い意志を持って前に進み続けることができたのだろうか。佐藤氏：自分としては、すごくシンプルな感覚でした。反対していた方々は、いずれみんな僕より先に引退していく。このままいくと最終的にこの会社に残るのは自分たった一人になってしまう。それは絶対に嫌だ。だから誰よりも未来に希望を持って決断しなければいけない、と思っていたんです。仮にそのとき誰の賛同も得られなかったとしても、「皆が引退したあとで始めよう」とのんびり構えていたら、もう手遅れになってしまう。だからこそ、反対を押し切ってでも、今このタイミングで動かなければいけなかったんです。女性活躍推進大賞の受賞において、具体的にどのような点が評価されたのだろうか。佐藤氏：間口を広げたことによって、実際に女性社員が入社してくれたわけですが、それだけで「女性活躍推進大賞」に選ばれたとは思っていません。評価していただけたのは、やはりそれまで50年間、女性の活躍実績がまったくなかった会社が、本当に“ゼロから”女性を迎え入れ、実際に活躍の場をつくってきた、という点だったのではないかと思います。「活躍」という観点で言えば、かつては「女性には無理だ」とされていた現場の溶接作業を、今では女性社員が一人で行う光景が普通になっています。また、創業以来ほとんど手をつけてこなかった営業や広報といった業務も、女性社員の入社をきっかけに立ち上げることができました。結果として、新規のお客様が増えたり、会社の認知度が向上したりと、目に見える成果にもつながっています。女性が加わったことで、これまで“男性だけ”の組織では手の届かなかった領域にも取り組めるようになった。それが巡り巡って会社全体の成長や業績の好転にもつながっている、そうした点を、評価いただけたのではないでしょうか。加えて、東京都としても、多くの中小企業や製造業が似たような課題を抱えている中で、当社が受賞することにより「固定概念を超えれば、まだまだできることはある」「女性が活躍できるフィールドは想像以上に広がっている」というメッセージを社会に示したかった、という意図もあったのかもしれません。製造業＝男性の仕事というイメージが根強い中で、当社の取り組みが一定のインパクトをもたらせたのだと思います。打ち続ける「ジャブ」が信頼になる─佐藤製作所のPR戦略即効性よりも、中長期的な関係構築を見据えた佐藤製作所のPR戦略。その軸にあるのは、ノルマや営業成績に縛られない“じわじわ効く”情報発信だ。会社の空気や働く人の想いを伝えることで、「困ったときに思い出してもらえる会社」を目指している。佐藤氏：当社のPR活動は、営業成績や短期的な数値目標とは結びつけていません。私自身の考えですが、PRはボクシングでいう「ジャブ」のようなものだと捉えています。すぐに効果が出るものではなく、じわじわと効いてくる―そんな長期的な視点で取り組んでいます。目指しているのは、「何かあった時に相談できる会社」「思い出してもらえる会社」になることです。それは、派手な発信ではなく、長年をかけて少しずつ認知されていくような、積み重ねの先にあるものだと感じています。具体的には、ブログの更新やメディア対応、広報誌の発行など、あらゆるPR活動において「アーカイブに残ること」を意識しています。何かのタイミングで検索されたとき、過去の記事や情報にたどり着いてもらえる―そんな“引っかかり”を地道に積み上げていくことが大切だと思っています。また、製品や技術だけでなく、会社の雰囲気や働いているスタッフの人柄、考え方など、目に見えづらい“空気感”を伝えることも意識しています。「なんとなく感じがいい」「あの会社にはこういう人がいる」と思ってもらえることが、結果として良いご縁や問い合わせにつながるのではと考えています。インターン採用の際に、学校の先生方と少しずつ信頼関係を築いてきたのと同じように、PRもまた、中長期的な視点で取り組む“草の根活動”だと考えています。他社と同じような発信ではなく、佐藤製作所だからこそ伝えられる視点や魅力を大切にしながら、これからも地道に続けていきたいと思っています。予期せぬ相談に応えていけば、想像できない場所へ行き着く長期的な計画は立てず、顧客からの“予期せぬ相談”に柔軟に応える。佐藤製作所では、未経験の案件にもゼロから挑戦する姿勢を貫くことで、想像を超えた新たな仕事が次々と生まれている。佐藤氏：この10年で、会社の強みや事業の幅が広がり、社員の雰囲気も大きく変わってきました。そんな中で、「10年後や15年後にどんな姿を目指しているのか」と聞かれることがあります。ただ、正直に言えば、私はあまり長期的な計画を立てるのが得意ではありません。というのも、創業から約70年、ずっと計画らしい計画は立てず、目の前のことに全力で取り組んできた会社だからです。ここ10年間でいえば、当社から「こういうことができます」「こういう技術があります」と発信し、それに共感してくれたお客様と取引が生まれるケースが中心でした。でも近年は逆に、「こういうこと、お願いできませんか？」「こんなことで困っていて…」といった“相談”のほうが増えてきています。これは、おそらく二つの要因があると感じています。ひとつは、ここ10年で少しずつ業界内での認知度が上がってきたこと。もうひとつは、周囲の企業が高齢化などで柔軟な対応が難しくなり、新たな相談先を探しているという流れです。当社の強みの一つである「銀ロウ付け」は、確かにニッチな技術ですが、それ以上に最近は「若いスタッフが多く、手作業で丁寧にものづくりができる会社」として評価されることが増えました。その結果、「あそこならやってくれるかもしれない」「若い社員が多いから柔軟に対応してくれそう」といった形で、まったく新しい相談が舞い込んでくるようになったのです。中には、当社でも経験が全くないような内容の相談もあります。しかし、誰かが一度もやったことがないことであっても、「まずやってみよう」「一緒に考えよう」という姿勢が、当社のスタンスです。お客様にとって価値がありそうだと思えることなら、ゼロから学び、社内で協力しながら形にしていく。そうやって一つずつ取り組んでいけば、いつか自分たちでは想像もしていなかった場所に辿り着けるかもしれない ―そんな感覚で日々仕事をしています。もちろん、「銀ロウ付け」という技術はこれからも大切にしていきたいですし、その分野ではずっとナンバーワンでありたいと思っています。ただ、ここ数年で寄せられる相談の内容や質が大きく変わってきたことで、「銀ロウ付け一本で突き進むフェーズ」は、少しずつ終わりに近づいているのかもしれない、とも感じています。こうして新たな相談に応える中で、仕事の幅や可能性も広がりつつある。では今後、事業規模そのものを拡大していく考えはあるのだろうか。佐藤氏：事業規模を拡大していく可能性は十分にあると思っています。ただ、現時点では拠点を移すつもりはありません。この建物の中で無理のない範囲で、少しずつ事業を広げていけたらと考えています。ここは創業の地でもありますし、この場所に対する思い入れはとても強いです。言葉ではなく、まず成果を示す─反対の中で道を拓くということ前例のない挑戦には、言葉よりも「目に見える成果」が何よりも強い説得力を持つ。反対や迷いがあっても、言い訳せずに自ら動き、結果を出す。その積み重ねこそが周囲を動かし、事業を前に進める力になる―佐藤氏はそう語る。佐藤氏：家業の2代目・3代目として会社に入ると、多くの方がカルチャーショックや壁に直面することがあると思います。今日お話ししたことが、そんな方々にとって少しでもヒントになれば嬉しいです。前例のないことに挑もうとする時、言葉や理屈だけで人を納得させるのは、正直かなり難しいと感じています。ですが私の場合、そもそも「やらない」という選択肢がなかった。厳しい状況の中で、自分が動くしかなかったんです。誰にも相談せずにまず自分でやってみる。そして何とか成果を出してから、初めて周囲に説明する。私自身の経験から得た実感ですが、結局それが一番、物事が前に進む方法だと思っています。新しいことを始めるとき、反対の声があるのは当然です。でも、それを理由に止まってしまっては何も変わらない。まず自分が動いて、結果を出す。それが一番大変なことではありますが、一番説得力のある行動でもあると思います。これは2代目や3代目に限った話ではなく、すべての事業者に共通することかもしれません。事業には上手くいくときもあれば、上手くいかないときもある。その“上手くいかないとき”に、何をするか。私は、結局のところ「とにかく成果を出すこと」しかないと思っています。シンプルですが、それが一番効くんです。人は、やはり“目に見えるもの”がないとなかなか動いてくれません。だからこそ、言葉ではなく成果で示す。もし、言葉だけで理解してくれる人が周りにいるなら、それは本当にありがたいことで、幸せなことだと思います。こうして社内外と向き合いながら会社を動かしてきた佐藤氏に、採用に悩む経営者たちへどのようなメッセージがあるのだろうか。佐藤氏：人が採れないと思い込んでいる会社であっても、必ずどこかに“魅力となるポイント”はあるはずです。それをどう見つけ出すかが、採用の勝負どころだと思います。なぜなら、佐藤製作所もかつては、社内の誰もが「この工場には魅力がない」「誰も来てくれない」と思い込んでいた時期があったからです。私自身の考えですが、特に中小企業においては、採用の際にスキルだけを見るのではなく、会社の雰囲気や、その人が組織にフィットするかどうかといった“相性”を重視することが、結果的にミスマッチを防ぎ、離職率の低下にもつながると感じています。インタビュー後記今回の取材で強く感じたのは、佐藤修哉常務の「人」への揺るぎない信念と、それを実現する行動力。会社の危機を乗り越えるため「銀ロウ付け」に特化し、社内外の声から「全員営業」体制を築いた行動力は、変革の原動力です。スキルよりマインドセットを重視した若手・新卒採用、長期インターン継続、そして製造業では珍しい女性活躍推進は、社内に新たな活力を生み出しました。短期成果に囚われず、会社の「雰囲気」を伝える長期目線のPR活動や、予期せぬ相談に応えることで新たな事業機会を創出する姿勢は、現代経営に求められる“しなやかさ”を体現しています。佐藤氏の「前例のないことには、言葉ではなく目に見える成果で示す」という信念は、困難に直面する経営者への実践的な指針となるのではないでしょうか。佐藤製作所の取り組みは、町工場が「人」を核に未来を切り拓く可能性を示しており、今後のさらなる発展に期待が膨らみます。