インタビュイー：株式会社アケボノ 代表取締役 細田 健一様株式会社アケボノは、埼玉県熊谷市を拠点に、塗装・防水・大規模修繕を手がける改修工事会社である。工場や倉庫、マンションなどの大型物件を中心に、建物を長く維持し、資産価値を守るための工事を提供している。同社の特徴は、塗装・防水という領域に特化しながら、約330社の協力会社とのネットワークを生かし、元請けとして事業を展開している点にある。現在の元請け比率は98.4％まで高まり、専門性と提案力を軸に成長を続けている。代表取締役の細田 健一氏は、1994年に23歳で起業し、売上50億円を超える規模まで会社を成長させた一方、2005年に民事再生を経験した。その後、家業である株式会社アケボノに入社し、2016年に代表取締役へ就任。下請け工事主体だった事業構造を大きく転換し、社員へ利益を還元できる会社づくりを進めてきた。2019年には肺がんのステージ3が判明し、約1年間の闘病を経験。復帰後は、会社を支えてくれた社員への想いを企業理念として言葉にし、理念を軸とした組織づくりと事業成長に取り組んでいる。前編では、株式会社アケボノ 代表取締役 細田 健一氏に、アケボノが追求する改修工事の専門性や、細田代表が23歳で起業して民事再生を経験するまでの歩み、下請け構造から元請け中心の会社へ転換した背景について、お話を伺った。価格ではなく「価値」で選ばれる。アケボノが追求する改修工事の専門性はじめに、アケボノの事業内容について、お話を伺った。細田代表：当社は埼玉県熊谷市を拠点に、法人が所有する工場や倉庫、マンションなどの塗装、防水、大規模修繕を手がけています。私たちの仕事は、古くなった部分をきれいに塗り替えることだけではありません。建物を雨や紫外線から守り、劣化した性能を回復させることで、長く安全に使える状態をつくり、お客様の資産価値を守ることだと考えています。建設工事には多くの業種がありますが、当社は塗装と防水に特化してきました。専門外の工事まで幅広く請け負うのではなく、対象領域を絞り、技術と知識を蓄積することを重視しています。塗装と防水を深く追求してきたからこそ、提案力、技術力、施工品質のそれぞれで、当社ならではの価値を提供できると考えています。その施工品質を支えているのが、約330社の協力会社との強固なネットワークです。自社職人に加えて、協力会社と連携することで、１日あたり150人規模が現場で稼働できる北関東トップクラスの柔軟な施工体制を構築しています。自社だけで施工を抱え込むのではなく、信頼できる協力会社と連携しながら、大型物件や複数の工事にも対応できる体制を整えてきました。もちろん、単に多くの職人を集めれば、安定した品質を実現できるわけではありません。当社が元請けとして工事全体を管理し、お客様から直接伺った細かな要望を施工へ反映することを重視しています。私が社長に就任する以前は建設会社などから仕事を受ける下請け工事中心の会社でしたが、現在の元請け比率は98.4％です。お客様と直接向き合うことで、建物の状態だけでなく、工場の稼働や利用者への影響まで踏まえた提案ができるようになりました。提案するのも、単なる塗り替えではありません。建物の物理的な寿命を延ばし、資産価値を守るために、建物の状態や使われ方に応じた改修方法を考えます。例えば、屋根や外壁に遮熱塗料を用い、工場内の温度上昇や空調負荷を抑える提案もその一つです。最高気温が40度を超えることもある熊谷で培った知見を、猛暑対策や省エネルギーに生かしています。現場の困りごとに応える技術開発も続けています。その一つが、工場の通路やアスファルトの凹みを短時間で補修する独自工法「クイックリペア」です。重機を使わず、低騒音で施工でき、施工後約40分で通行できます。工場では、生産や物流を長時間止めることが難しいため、工事そのものだけでなく、お客様の事業への影響をできる限り抑えることまで考えて施工方法を提案しています。当社が目指しているのは、価格で選ばれる会社ではなく、価値で選ばれる会社です。建物を長く守り、お客様の事業を支えながら、改修工事を通じて街のインフラをアップデートしていくことが、当社の果たすべき役割だと考えています。23歳で起業、売上50億円から民事再生へ。倒産経験が築いた経営の土台23歳で起業し、売上50億円、従業員約400名、21店舗を構えるまでに事業を拡大した細田代表。しかし、その急成長に組織と財務の基盤が追いつかず、2005年に民事再生を経験する。細田代表：私は19歳でリクルートに入社し、営業の仕事を経験した後、23歳のときに一般住宅の外壁や屋根の改修工事を手がける会社を立ち上げました。初年度の売上は約1億円で、2年目には約7億円まで伸びました。事業の成長性を評価され、雑誌に取り上げていただいたこともあります。若かったこともあり、そうした周囲からの評価によって、私自身も勢いづいていたのだと思います。その後、売上は50億円を超える規模へと拡大しました。従業員は約400名まで増え、店舗も全国に21拠点を構えるようになります。当時は、会社の売上や店舗数が増えるほど、事業も強くなっていると考えていました。しかしいま振り返ると、成長のスピードに対して、組織体制や財務状況を管理する体制が十分に追いついていませんでした。当時は、同じような事業モデルで上場する企業が現れ始めた時期でもありました。市場で一定の立ち位置を築くためには、何よりもスピードが重要だと考え、自分たちも早く規模を拡大しなければならないという意識を強く持っていました。事業を着実に育てることよりも、拡大のスピードを優先するようになっていたのです。しかし、店舗が増えるにつれて、私一人では全体を見切れなくなりました。各拠点の運営を役員や責任者に任せていましたが、組織内の連携や人間関係を十分に築けていたとはいえません。会社の規模が大きくなる一方で、組織を一つにまとめる仕組みや管理体制が追いついていませんでした。財務面にも課題がありました。利益が十分に積み上がっていない段階で出店を続けたため、事業の成長にキャッシュフローが追いつかなくなっていきました。借入金も増え、返済の負担が重くなる中で、2005年に民事再生法の適用を申請しました。それ以来、売上だけで会社を見るのではなく、適正な利益を確保できているか、キャッシュフローに無理がないかを重視するようになりました。この経験が、現在のキャッシュフローを重視した経営の基礎になっています。いまは、何が起きても3年間は持ちこたえられる会社をつくることを1つの目標にしています。現時点では、仮に売上がなくなっても約1年間は会社を維持できる財務体質になっていますが、まだ十分ではありません。過去の失敗を繰り返さないためにも、売上だけを追うのではなく、利益と現金を着実に残しながら成長することを重視しています。一度会社を大きくした経験よりも、会社を維持できなかった経験の方が、いまの経営に大きな影響を与えています。この教訓が、アケボノで事業をつくり直していくうえでの土台になりました。利益の残らない下請け構造からの脱却。社員へ利益を還元できる会社へ。売上規模はありながら、利益が残りにくい下請け構造。細田代表はその現実を前に、自ら元請け営業へと踏み出し、会社の収益構造そのものを変えていった。細田代表：2005年の民事再生後、私は家業であるアケボノに入社しました。当時のアケボノは、工務店や建設会社から塗装・防水工事を請け負う、ほぼ100％下請けの会社でした。売上は7億円から8億円ほどありましたが、受注した工事を着実にこなしても十分な利益が残らず、社員に満足のいく給与を支払うことが難しい状態でした。私は民事再生を通じて、売上規模が大きいだけでは会社を持続できないことを経験しました。そのためアケボノの数字を見たときにも、このまま同じ事業構造を続けていては、会社も社員も豊かになれないと感じました。売上があっても利益が残らず、社員へ還元できないのであれば、事業の構造そのものを変える必要があると考えたのです。そこで、入社して間もない頃から、製造業の工場を対象とした元請け営業を始めました。それまでは建設会社を通じて仕事を受けていましたが、工場を所有する企業へ直接足を運び、建物の状態や困りごとを伺いながら、塗装や防水工事を提案していきました。建設会社は、建物を完成させるために多くの工種を扱います。その中で、塗装や防水は一つの領域にすぎません。一方、当社は塗装と防水に特化してきた会社です。専門性を生かせば、価格だけでなく、技術や提案の面でも、お客様へ直接価値を届けられると考えました。営業は私1人で始めましたが、初年度には元請け工事で約1億5,000万円を受注できました。お客様と直接向き合い、専門性を生かして提案すれば、下請け工事に依存しなくても仕事をつくれる。その可能性を実感した経験でした。ただ、当時は元請け営業を担っていたのが私だけだったため、すぐに会社全体の構造を変えられたわけではありません。私が営業を続けることで一定の売上はつくれましたが、元請け事業を組織として広げ、下請け工事をなくすまでには至りませんでした。転機となったのは、2016年に代表取締役へ就任したことです。会社全体の方向性を決める立場になり、私はアケボノを元請け工事中心の会社へ変えると決断しました。元請け比率を高めれば、お客様の課題を直接把握し、当社の技術や提案力を生かせます。さらに、適正な利益を確保し、その利益を社員の待遇改善にもつなげられます。一度にすべてを変えたのではなく、元請け営業を担う人材を少しずつ増やしながら、下請け工事の割合を段階的に減らしていきました。その結果、現在の元請け比率は98.4％に達しています。元請けメインに転換した目的は、単に利益を増やすことではなく、社員が安心して働き、より良い待遇を得られる会社をつくることでした。お客様へ直接価値を届け、その対価を会社に残し、社員へ還元する。この循環をつくることが、私が目指した事業構造の転換でした。前編では、アケボノが追求する改修工事の専門性や、細田代表が23歳で起業して民事再生を経験するまでの歩み、下請けから元請け中心の会社へ転換した背景について、お話を伺いました。後編では、肺がんによる闘病を経て生まれた企業理念や、AIと営業マニュアルを活用した人材育成、売上100億円を見据えた今後のDX戦略について、お話を伺っていきます。細田健一/1990年 19歳で株式会社リクルート入社（じゃらん事業部営業職 約2年半）。1992年 家業である曙塗装工業株式会社にて営業職として勤務。1994年 23歳で起業。一般住宅の外壁・屋根改修を中心に事業を拡大し、10年で売上高50億円、従業員400名、21店舗体制まで成長。2005年 民事再生法を申請。2006年 株式会社アケボノにて勤務開始。2016年 代表取締役就任。2019年 肺がんステージ3が発覚し約1年間闘病。2021年 復帰、社業に専念し5期連続売上30％成長を達成。【会社概要】会社名株式会社アケボノ創業昭和46年4月代表取締役細田 健一事業内容建設、塗装、防水、大規模修繕全般所在地埼玉県熊谷市肥塚1410