インタビュイー：イービストレード株式会社 代表取締役 寺井 良治様イービストレード株式会社は、2000年に日商岩井（現・双日）の社内ベンチャーとして設立された総合商社である。一次産業から三次産業まで幅広い分野で新事業を立ち上げていて、現在、 セキュリティ、ライフエンタテインメント、環境、バイオ、生活産業、メディカル、イベントプロモーション、AUTOシステムの8つの事業を運営している。一見バラバラに見えるこれらの事業に共通するのは、外部から持ち込まれる「困りごと」や「眠った技術」を起点に、同社が「事業の仕組み」を加えて創造された事業である。同社は、「日本一元気」を標榜する“小さな総合商社”として、大手が手を出しにくいニッチな領域で独自のポジションを築いている。同社を率いる寺井良治氏は、1985年に日商岩井へ入社し、化学品の営業やバンコク駐在を経験。2002年に再建のためイービストレードの社長へ就任し、わずか2年で黒字化を達成した。2013年にはMBOを実施し、現在に至るまでオーナー経営者として同社を率いている。前編では、株式会社イービストレード 代表取締役 寺井良治氏に、「小さな総合商社」の真髄や、新人時代の葛藤 とバンコクで見出した商社マンの本質、社長就任時の赤字からのV字回復について、お話を伺った。大手が手を出さないニッチな領域に挑む、 「小さな総合商社」の真髄はじめに、イービストレード株式会社の事業内容について、お話を伺った。寺井代表：イービストレード株式会社は、2000年に日商岩井（現・双日）の社内ベンチャー第1号として設立された総合商社です。ちなみに大手総合商社で初の社内ベンチャーでもあります。現在はセキュリティ、ライフエンタテインメント、環境、バイオ、生活産業、メディカル、イベントプロモーション、AUTOシステムという8つの事業領域に取り組んでいます。空港に設置されている金属探知機やX線検査装置の取り扱い、商品のおまけグッズや特典DVDの制作、湖沼やダム・貯水池のアオコを抑える水流発生装置の開発・製造、プロスポーツチームと連携した整形外科クリニックの立上げなど、一次産業から三次産業まで幅広く事業を展開しています。私はこの会社を「小さな総合商社」と呼んでいます。昔から総合商社のことを、「ラーメンからミサイルまで」何でも扱うと表現しますが、同様に当社も「キャラクターグッズから地雷探知機まで」幅広い分野で多くの種類の商品を扱う“百貨店型の商社”です。また、商品 を右から左へ動かすトレーディングだけでなく、自ら主体者となり事業を立ち上げて、さまざまな分野でさまざまな事業を運営・経営する“多機能型商社”です。良い技術や良いモノが存在していても、それだけで売れるわけではありません。市場に届けるためには「仕組み」が必要であり、当社はその仕組みづくりを担うスペシャリスト集団として、事業を組み立てています。加えて、当社が事業領域を選ぶ際には、一貫した基準があります。それは、大手商社が扱うには儲けが小さいため採算が合わず、零細企業や個人商店では手に余る ニッチな領域に絞るということです。大手商社は売上規模や市場規模に一定の基準があり、それを満たさない領域には介入しづらい。大きすぎず、小さすぎず、自分の手で動かしている「手触り感」を保てるニッチな場所にこそ、当社の存在意義があると感じています。入社してから抱いた葛藤と、バンコクで出会った"本物の商社マン"＜イービストレードが販売するグッズ＞現在、多種多様な事業を牽引する寺井社長だが、新人時代は商社の仕事に葛藤していたという。転機となったのは、バンコク駐在で出会った一人の上司の存在だった。 寺井代表:私が日商岩井へ入社したのは、「研究の道を避けたかった」という理由が大きなものでした。早稲田大学理工学部の4年次、筑波の学園都市で先輩院生と共同生活をしながら通産省の研究所で卒業研究を行ったのですが、その経験を通じて自分は研究職には向かないと痛感したのです。そこで消去法的に商社に絞って就職活動を行い、当時、理系学生の採用に積極的であった日商岩井にご縁をいただいて入社することになりました。正直に申し上げると、入社するまで商社が何をしているのか、仕事の内容を深く理解していたわけではなく、世間一般に流通する「商社マン像」に漠然としたイメージ を抱いていただけでした。入社して最初に配属されたのは有機化学品部溶剤課です。主な業務は、 塗料原料の国内取引でした。実際の仕事は、二次店や三次店から直接メーカーに注文が入り、帳簿上の取次を担う立場で、年間数十億円規模の売上があったと記憶しますが 、自分の手で何かを動かしている「手触り感」がまったく感じられない毎日でした。今だから言えますが、当時の自分の働き方に対しては、どこか“野暮”と感じておりました 。そんな私の商社マン像を根底から覆してくれたのが、1989年から5年半にわたるバンコク駐在で出会った一人の上司の存在でした。赴任が決まった際、社内では多くの方から「あの上司の下に行くのか」と心配する声をかけられました。それほどまでに個性が際立つ方として知られており、私自身は一度もお会いしたことがなかったため、緊張感を持って現地へ向かったことを覚えています。実際に現地で出会ったその方は、確かに常識の枠を超えた発想の持ち主でした。俗に言うゴマすり型の営業が苦手なことから、自ら事業を立ち上げて“主体者”として働くことを好むタイプの商社マンでした。ときには反面教師と感じる場面もありましたが、良い意味で我儘で、どこか粋なその働き方に強い衝撃を受けました。この出会いをきっかけに、私の仕事観は大きく変わりました。 3つの問いから始まったイービストレードの再建 ＜バイオ事業「ナンノクロロプシス」の販売＞2001年、大赤字だった社内ベンチャー・イービストレードの社長に寺井氏は就任し、組織の再建を託されたという。寺井代表:イービストレードは、2000年3月、日商岩井の社内ベンチャー（総合商社初の社内ベンチャー)として設立された会社です。当時はITバブルの真っ只中で、「ネット上の総合商社」という構想のもと、紙や電子部品など色々な業界でB to B型のECサイトの立上げに取り組みましたが、ITバブルの崩壊により事業は軌道に乗らず、わずか1〜2年で会社の存続が危ぶまれる事態に陥っていました。そんなイービストレードの社長就任の打診は、ある日突然訪れました。当時の上司との会食の席で、「お前、社長をやってイービストレードを再建してこい」と切り出されたのです。あまりに唐突な話で、その場で即座にお断りしました。社内ベンチャーには関心がなく、ITやEコマースの知見もなく、また自分の人生には社長を目指すようなストーリーもありませんでした。そうお伝えしたものの、最終的には押し切られる形で、2002年に着任することとなりました。現場に入って分かったのは、想像以上に厳しい状況でした。社内ベンチャーとして本社を巣立ったものの、本社から何か事業を持って出たわけではなく、若手たちのモチベーションだけで立ち上がった会社です。実態としては、事業も商材もほとんど何もない状態でした。そこで私はまず、若手社員たちに集まってもらい、ある整理を行いました。「やりたいこと」、「できること」、「やらなければいけないこと」。この3つを全員で洗い出したのです。「やりたいこと」を問えば、皆、新しい事業に挑みたいと口を揃えました。「やらなければいけないこと」も明白で、すぐに収益を上げなければ会社は存続できない。問題は「できること」でした。社員は熱意のある若手たちでしたが、管理部門出身者ばかりで、自ら利益を上げたことのある経験が殆どありませんでした。これでは早晩、 資金も底を尽き、立ち行かなくなることは明らかでした。そうした「できること」が見つからず、手探りの状況下で活路を見出したのが、エネルギー、通信、鉄道など商社とあまり接点のなかった企業との出会いでした。これらの企業は当時、「勝ち組」と言われており、社内の事業リソースを活かした新規事業の立ち上げに本腰を入れ始めていました。新事業の立上げに向けた戦略は既に絵が描けておりましたが、その戦略を実行する段階で止まっている案件も多くあり、当社がそれをご支援することになったのです。その時、当社が打ち出したのが、「コンサル」を看板に掲げた、営業代行・マーケティング支援でした。コンサルティング業務ですので、提案資料の作り方や組み立て方は、某大手コンサルティングファームの手法を貪欲に学ばせていただきました。そのうえで武器としたのは、商社マンならではの泥臭い実行力と営業力です。コンサルを名乗ることに対しては、当社の若手社員が営業未経験であったことが良かったと思います。 当社のコンサルティング業務は 結果として、お客様からはご評価いただき、紹介の輪も広がっていきました。最盛期には5案件を並行して進めるまでに至り、2003年度には黒字化を達成。「会社を潰さなければよい」という当初の宿題に、ひとつの答えを出すことができたと思いました。前編では、「小さな総合商社」の真髄、新人時代の葛藤とバンコクで見出した商社マンの本質、社長就任時の赤字からのV字回復について、お話を伺いました。 後編では、V字回復後にコンサルティング事業から脱却した背景や眠った価値を事業へと変える「型の転用」、「ホラ」を真実に変えながら挑戦を続ける経営哲学について、お話を伺っていきます。 寺井良治/1962年、静岡県生まれ。1985年、早稲田大学理工学部卒業後、日商岩井株式会社（現・双日）に入社。1989年から5年間、タイ・バンコクに駐在。2002年にイービストレード株式会社の代表取締役社長に就任。著書に「日本一元気な30人の総合商社(小学館)」がある。【会社概要】会社名イービストレード株式会社設立2000年代表取締役寺井 良治事業内容セキュリティ事業各種セキュリティ機器の開発・発掘、販売ライフエンタテインメント事業グッズ・印刷物・BD/DVD/CD等のOEM事業、ライセンスビジネス事業生活産業事業日用品・雑貨・化粧品・お酒・食品等の販売環境事業水質改善装置・送風機の販売～エビスマリン㈱バイオ事業微細藻及び微細藻関連商品の販売メディカル事業クリニックの企画・提案等イベントプロモーション事業イベントの企画・制作・運営等AUTOシステム事業カー用品適合検索アプリの制作、SSスタッフ研修事業所在地東京都千代田区神田多町2-1 神田進興ビル