インタビュイー：IPDefine株式会社 代表取締役 岡本光弘氏日本は世界有数の特許保有国である。多くの企業が高度な技術力を背景に膨大な知的財産を蓄積しているが、その多くは十分に活用されることなく眠っているのが現状である。しかし、その背後にある価値の潜在性に着目し、「見えない資産」を「動く資産」へ変えようとしているのが、IPDefine株式会社 代表取締役 岡本光弘氏である。同社は、特許の価値をデータとAIで可視化し、収益化を実現することで、知財の在り方そのものを再定義することを目指している。岡本氏は京都大学大学院を修了後、豊田自動織機に入社し、知的財産部に配属された。知財の現場に身を置く中で、特許が本来持つべき価値と実際の扱われ方との間に大きな乖離があることに気づく。その違和感を原点に、特許コンサルティング会社への転職を経て、日本と海外の知財活用の差を目の当たりにし、「なぜ日本では特許が使われないのか」という問いを深めていった。前編では、特許の価値を可視化する事業の本質や岡本氏の起業までのキャリア、試行錯誤の中で見出したビジネスモデルについて、お話を伺った。本編では、IPDefine株式会社 代表取締役 岡本光弘氏に、壁にぶつかり続けた営業活動や今後の展望について、お話を伺っていく。霧の中で続けた、試行錯誤の営業活動どれほど優れた技術であっても、それだけで事業が成立するわけではない。IPDefineが直面したのは、「価値があるのに売れない」という現実だった。岡本代表：初期の営業は、本当に空振りの連続でした。「これはクライアントに刺さるだろう」と思って提案しても、まったく反応が得られない。技術的には確実に価値があるはずなのに、なぜか前に進まない。そんな状態が長く続いていました。ただ、問題はその先でした。企業の方は話自体には興味を持ってくださるのですが、それが具体的な導入や実行に結びつかない。今振り返ると、あの時はニーズがなかったというより、信用がなかったのだと思います。前例も実績も少なく、しかも日本では「特許をマネタイズする」という発想自体がまだ一般的ではありません。米国ではライセンスや売却によって知財を収益化するのは当たり前ですが、日本では「特許権をお金に変える」という考え方そのものに抵抗感がある。そこに大きなギャップがありました。実際、企業ごとに課題感もばらばらでした。明確な問題意識を持っている会社もあれば、「何となくAIや特許を活用したい」という漠然とした関心にとどまる会社もある。その中で、本質的な課題をどう引き出すかは非常に難しかったです。こちらも相手が何を求めているのかを十分につかみ切れず、今思えば明後日の方向を向いた提案をしていたこともあったと思います。それでも、営業を止めるわけにはいきませんでした。スタートアップにとっては、とにかく数を打ち、仮説を検証し続けることが必要です。テレアポや紹介営業まで、やれることは何でもやろうという気持ちで、一件一件の対話を積み重ねていきました。仮説を立てては外し、すぐに修正して次の打ち手を試す。その繰り返しの中で、「こういう切り口なら響く」「この業界にはこの提案が効く」といった営業の勘所が徐々に見えてきました。特に初めて大手製薬会社に導入いただけたことは、大きな転機でした。実績が一つ生まれることで、次の商談につながり、顧客からのフィードバックをもとにプロダクトも進化していきました。検索機能を複数条件で設定できるようにするなど、実際の現場の声がそのまま機能改善につながっていった。この“顧客との共創”が、サービスの精度を一気に引き上げたのだと思います。振り返ると、この時期の営業は単なる販売活動ではありませんでした。市場とサービスを同時に形づくっていくプロセスそのものだったと思います。顧客との対話を通じて初めて課題が明確になり、その課題に合わせてサービスが磨かれていく。その繰り返しの中で、日本市場における道筋が少しずつ見えてきたのです。岡本代表：また、営業活動を続ける中で強く意識するようになったのが、「他者に運命を握らせない」ということです。特許ビジネスは構造的に顧客に依存してしまいます。特許を持っているのは顧客なので、最終的に物事を動かせるのも顧客になる。実際、相手の社内事情やタイミング、担当者の変更といった要因で、進みかけた話が止まることも少なくありませんでした。だからこそ、自分たち主導で進められる状態をいかに早くつくるかが重要だと考えました。その中で出てきたのが、「自分たちで特許を持つ」という発想です。特許ファンドの形式で企業から特許権を取得・集約し、ライセンス供与や売却で得た収益を投資家に分配する仕組みを構築すれば、意思決定もスピードも自分たちでコントロールできる。相手の都合に左右されることなく、ディールを設計できる状態をつくることができます。つまり、ビジネスの主導権そのものを、自分たちの手に取り戻すということです。特許を「金融資産」に変える。IPDefineの展望最後に、今後の展望について、お話を伺った。岡本代表：もともと私は、「なぜ無形資産や知的財産が使われずに放置されているのか」という疑問を持っていました。価値があるはずなのに、評価されず、活用もされていない。その状態がずっと不思議でした。そこから考えたのが、特許の証券化という構想です。不動産がキャッシュフローをもとに証券化されているように、特許も収益を生む仕組みがあれば、金融資産として扱えるはずです。その収益の源泉になるのが、特許訴訟です。訴訟は単なる争いではなく、ライセンス契約を成立させるためのプロセスであり、まとまったキャッシュを生み出す仕組みになっています。実際、この流れはすでに海外では始まっています。特許訴訟を対象としたファンドが拡大しており、その延長線上で証券化も進んでいくと考えています。その中で、IPDefineの立ち位置も明確です。一つは、ディールをつくる側に回ることです。特許という資産を見つけて、取得し、収益化まで設計する。いわば不動産デベロッパーのように、案件そのものを生み出していく役割です。ディールオリジネーションを担うことで、価値の源泉そのものを押さえることができます。もう一つは、そのディールを評価する側に回ることです。特許の証券化が進めば、それは投資対象として流通していきます。そのときに、それぞれの案件がどれくらいの価値を持ち、どれくらいのリターンが見込めるのかを評価する役割が必要になります。この両方を担うことで、市場の中核に入り込んでいきたいと考えています。一方で、足元では日本市場での導入実績を積み上げていきます。これまでトライアンドエラーの連続でしたが、成功パターンが少しずつ見えてきました。それを体系化し、チームに共有することで、誰が営業しても一定の成果が出せる仕組みにしていきたいと考えています。また、導入企業の声を丁寧に拾い上げ、「使っている」という事実だけでなく、「どう変わったのか」という変化を世の中に伝えていくことも重要です。ポジティブなストーリーを積み重ねることで、「特許をマネタイズするのは当たり前」という文化を根付かせていきたい。業界のスタンダードそのものを変えていくインパクトを出したいと思っています。さらに長期的には、日本にとどまらずグローバル市場でのプレゼンスを高めていきます。特許のマネタイズは世界共通のテーマであり、海外の企業や投資家との連携も不可欠です。特にオルタナティブ投資や無形資産経営への関心が高まる中で、「特許を正しく評価し活用する」ことは、社会的にも重要なテーマになっていくと考えています。価値があるのに使われていない特許を、価値あるものとして流通させる。IPDefineの挑戦は、その当たり前をつくることにあります。インタビュー後記今回は、IPDefine株式会社 代表取締役 岡本光弘氏にお話を伺いました。知財の現場で感じた違和感を出発点に、その違和感を構造的な課題として捉え直し、試行錯誤を重ねながら事業へと昇華させていく過程が非常に印象的でした。単なる発想にとどまらず、「価値があるのに使われていない」という現実に向き合い、方向転換を繰り返しながら形をつくっていく姿勢には、起業家としての強い意思を感じました。特許を「眠った資産」から「動く資産」へ変える挑戦は、日本企業の無形資産のあり方そのものを問い直すものであり、多くの示唆を学ばせていただきました。岡本 光弘/京都大学大学院在学中、ノーベル賞受賞者である北川研究室にて研究に従事。修了後、株式会社豊田自動織機の知的財産部を経て、NGB株式会社にて国内外の知財活用に従事。2020年にIPDefine株式会社を創業。【会社概要】会社名IPDefine株式会社設立2020年代表取締役岡本 光弘所在地東京都千代田区神田淡路町2-105サイトURLhttps://ipdefine.com/