インタビュイー：株式会社SAZO 代表取締役CEO ギル・マロ様株式会社SAZOは、AIを活用した越境ECサービス「SAZO」を展開する、名古屋工業大学発のスタートアップである。商品ページのURLを入力するだけで、AIが商品価格・国際送料・関税の算出までを行い、購入前に支払総額を提示する。さらに、自社で倉庫を保有し、検品・保証までを一気通貫で担っている。現在は日本、韓国、アメリカの3か国でサービスを展開しており、累計資金調達額は2026年8月時点で39.7億円に到達している。代表取締役CEOを務めるギル・マロ氏は、幼少期からプログラミングや数学に親しみ、高校時代にはアルゴリズム研究に没頭してきた。国費留学生として来日し、2020年に名古屋工業大学へ進学。日本と韓国を行き来しながら海外通販を利用するなかで、国やサービスが違っても共通する海外通販の不便さに気づいた。AIの進化によってその課題を解決できる可能性を見いだし、留学か起業かという選択の末、2023年10月に株式会社SAZOを創業した。前編では、株式会社SAZO 代表取締役CEO ギル・マロ氏に、AIと物流を組み合わせたSAZOの事業モデルや、日本で確信した世界共通の海外通販の課題、国費留学生という立場から起業を選んだ背景について、お話を伺った。AI×物流で実現する、越境ECの新しい当たり前はじめに、株式会社SAZOの事業内容と強みについて、お話を伺った。ギル代表：当社は、2023年10月に名古屋工業大学発のスタートアップとして創業し、AIを活用した越境ECサービス「SAZO」を展開しています。私たちが目指しているのは、世界中のどこにいても、欲しい商品を簡単に購入できる世界です。現在は日本、韓国、アメリカの3か国でサービスを提供しています。そもそも海外の商品を購入しようとすると、いくつもの壁が立ちはだかります。最初にぶつかるのが、情報の壁です。欲しい商品がどの国のどのサイトで販売されているのか、探し当てること自体が簡単ではありません。次に、決済と配送の壁があります。せっかく商品を見つけても、現地向けの決済手段しか利用できなかったり、配送先が国内に限られていたりします。そして最も大きな壁が、最終的にいくら支払うことになるのか、本当に商品が届くのかを、購入時点では判断できないことです。送料や関税は後から確定するケースも多く、そもそも問題なく通関できるかどうかも事前には分かりません。場合によっては、商品が廃棄されてしまうことさえあります。つまり現状では、越境購入に伴う不確実性やリスクを、買い手側がすべて引き受ける構造になっているのです。SAZOでは、この構造そのものを変えようとしています。ユーザーが商品URLを貼り付けるだけで、AIが商品の画像や情報をもとに梱包サイズを推定し、商品価格・国際送料・関税を即座に算出します。購入前に支払総額が分かり、表示された金額をそのまま決済するだけで、海外の商品を簡単に購入できます。また、当社の強みは、AIによるリアルタイムの金額算出だけではありません。どれだけ精度高く金額を算出できたとしても、実際にその金額で商品を届けられなければ意味がないからです。そのため当社では、自社で倉庫を保有し、AIoTを活用した在庫管理や配送管理まで行っています。海外の拠点に届いた商品は、一つひとつ、人と画像認識AIが連携して検品します。もし注文したものと異なる商品が届いた場合も、当社が責任を持って保証します。この「AIと物流の両方を持ち、金額の事前算出から検品・保証までを一気通貫で担う」体制こそが、当社の大きな強みです。簡単に他社が真似できるものではありませんし、世界中の商品を誰もが簡単に購入できる「新しい当たり前」をつくるうえで、不可欠な仕組みだと考えています。世界共通の不便から生まれた、SAZO創業の原点日本と韓国を行き来する中で、越境ECに共通する不便さを実感したギル代表。AIの進化をきっかけに、その課題を事業として解決する可能性を見いだした。ギル代表：私は小学生の頃からプログラミングが好きで、数学教師だった母の影響もあり、数学や科学の分野にのめり込んでいました。中学時代には数学・科学のオリンピックでメダルを獲得し、高校では国が支援するサイエンススクールでアルゴリズムの研究に没頭していました。一方で、当時の韓国では日本文化がブームになっており、私自身もアニメやゲームを通じて日本に憧れを持つようになりました。そんな中、日韓両政府が留学費用を支援する制度があることを知りました。自費で留学できるほど経済的な余裕がなかった私は、この制度を活用し、2020年に名古屋工業大学へ進学しました。日本で生活を始めると、今度は韓国の商品が恋しくなり、日本から韓国のECサイトを利用するようになりました。また、その後一度韓国へ戻り兵役に就いた際には、日本やアメリカの商品が欲しくなり、再び海外のECサイトを利用しました。こうして、アメリカから韓国、日本から韓国、韓国から日本と、さまざまな経路で海外の商品を購入する中で、「国やサービスが違っても、海外通販の不便さは驚くほど似ている」ことに気づきました。欲しい商品を探すのが難しい。決済や配送に制約がある。送料や関税が後から確定し、購入時点では最終的にいくら支払うのか分からない。海外から何かを買うという行為そのものに、世界共通の課題があるのだと感じるようになりました。この課題を解決したいという想いが、SAZOの事業アイデアの出発点です。同じ頃、2017年に登場したTransformerをはじめとする自然言語処理の深層学習技術を活用し、大規模言語モデルをはじめとするAIが急速に進化していました。それまでは、ECサイトの商品情報を取得しようとすれば、サイトごとに専用の仕組みをつくる必要がありました。しかしAIの発展によって、さまざまな商品ページを汎用的に読み取れるようになり、越境ECの課題もAIで解決できるのではないかと考えるようになりました。振り返れば、ホテルではなく個人宅に宿泊するという選択肢も、Airbnbの登場によって新しい当たり前になりました。それまで当然だと思われていた常識は、新しい技術やサービスによって変えることができます。「購入時に総額が分からないのは仕方がない」という常識も変えられるのではないか。自分自身が感じてきた越境ECの不便さは、自分の技術で解決したい課題へと変わっていきました。アイデアを事業へと変える中で、起業への手応えをつかんだギル代表。一方で、国費留学生として大きな決断を迫られることになる。ギル代表：そんな中、除隊後に名古屋工業大学へ復学し、起業部「NaSH」に入ったことが大きな転機になりました。そこで先輩起業家たちと接するうちに、起業という選択肢が徐々に現実味を帯び、「自分でも事業を立ち上げられるのではないか」と考えるようになったのです。そこで、自分のアイデアが本当に事業として成立するのかを確かめるため、中部地域の学生向けビジネスコンテスト「Tongali」に出場しました。その結果、優勝することができ、さらに全国大会でも総務大臣賞を受賞しました。実際に事業として売上をつくることもでき、自分が感じていた課題と、その解決策には事業としての可能性があるという確信が少しずつ強くなっていきました。とはいえ、すぐに会社を設立できたわけではありません。当社の事業では、AIを含むシステムをゼロから自社開発する必要があり、一定の初期資金が必要でした。日本はスタートアップの資金調達環境が比較的整っており、学生や創業間もない起業家でも挑戦しやすい環境があると感じていました。しかし私にとって、大きな決断となったのがビザの問題です。国費留学生だった私は、留学を続けながら経営管理ビザを取得することができず、学生として日本に残るか、起業の道を選ぶか、どちらか一方を選択する必要がありました。だからこそ、起業を決断する前に、自分たちの事業に本当に成長の可能性があるのかをできる限り確かめたいと考えました。ビジネスコンテストでの評価や実際の売上を通じて手応えを得る一方で、AIを含むシステムをゼロから開発するためには、資金面の準備も欠かせません。そこで会社設立前からベンチャーキャピタルを回り、事業構想や将来性を直接伝えていきました。投資家との対話を重ねる中で、事業としての可能性にも確信を深め、留学生としての道ではなく、起業家として日本で挑戦することを決めました。前編では、AIと物流を組み合わせたSAZOの事業モデルや、日本で確信した世界共通の海外通販の課題、国費留学生という立場から起業を選んだ背景について、お話を伺いました。後編では、スケールアップの過程で直面した採用の壁や、多言語・多国籍・多拠点・多職種の組織を束ねる組織運営、越境ECの「新しい当たり前」をつくる今後の展望について、お話を伺っていきます。ギル・マロ/2000年8月11日韓国生まれ。小学生の頃から開発が好きで、高校時代には全国物理オリンピアード 銅賞、全国科学オリンピアード 銀賞（韓国）、e-icon World Programming Contest 準優勝（韓国代表）など多くの実績を上げる。日韓共同理工系国費留学生として2020年から名古屋工業大学に留学。兵役中に自身の越境売買経験から、越境EC（電子商取引）の不便さを解消するビジネスを構想。複数のビジネスコンテストで経済産業大臣賞を始めとする数々の賞を受賞。その後ビジネスプランを固め、2023年10月に株式会社SAZOを創業、代表取締役に就任。【会社概要】会社名株式会社SAZO設立年2023年代表取締役CEOギル・マロ事業内容越境ECプラットフォーム「SAZO」の開発・運営所在地愛知県名古屋市昭和区鶴舞1-2-32