インタビュイー：テックマークジャパン株式会社 代表取締役社長 長谷川俊哉様テックマークジャパン株式会社は、グローバルに保険ソリューションを提供する大手保険グループ・AIGの一員として、延長保証制度の設計・運営を手がける企業である。1994年に日本で延長保証ビジネスを開始して以来、30年以上にわたり、家電や自動車をはじめとする幅広い製品の延長保証制度を支えてきた。同社は、自ら修理や保険の引き受けを行うのではなく、クライアント企業のニーズに合わせて、保証範囲や修理体制、申し込み・修理受付の対応などをオーダーメイドで設計し、制度の運営まで一貫して担っている。長年にわたり蓄積してきた修理データを分析し、製品の品質改善や部品の在庫管理、販売促進につながる提案を行うことで、クライアント企業の事業成長を支援している点も特徴である。代表取締役社長を務める長谷川俊哉氏は、カリフォルニア州立大学でMBAを取得後、外資系製薬会社を経て、タイの地場銀行で日系企業の新規開拓に従事した。その後、世界的な米系商業銀行のバンコク支店に移り、決済やキャッシュマネジメントに関する専門知識を深めた。2005年にAIGグループへ入社し、財務・資金管理などを担当。2021年からテックマークジャパンの取締役を務め、2024年12月に同社の代表取締役社長に就任した。後編では、テックマークジャパン株式会社 代表取締役社長 長谷川俊哉氏に、社員とその家族の生活を背負う経営者としての責任や、延長保証をノンメカニカル領域へと広げる挑戦、そしてデータとDXを活用して描くテックマークジャパンの未来について、お話を伺った。社員とその家族を背負う。守りと攻めの両輪で向き合う、経営者としての責任＜社長就任後の事業戦略説明会＞取締役から社長へと立場が変わり、意思決定の重みを改めて実感した長谷川代表。社員とその家族の生活を支えながら、既存事業を守り、新たな成長機会を生み出す覚悟について、お話を伺った。長谷川代表：社長に就任後、最も大きく変わったのは、その責任の重さです。取締役として関わっていた頃は、会社の重要な意思決定に際し、必要だと思うことを意見する立場でした。当時も真剣に向き合っていましたが、実際に会社を率いる立場になると、見える景色はまったく異なります。当社には現在、約70名の社員がいます。その一人ひとりに生活があり、その先には家族がいます。会社を成長させるだけでなく、社員が安心して働き、成果に応じてきちんと報われる環境を守ることも、社長としての大きな責任です。外資系企業では、成果に対する評価が明確です。会社の業績が上がれば社員に還元できますが、思うような結果を出せなければ、賞与や昇給にも影響します。社員とその家族の生活まで考えると、一つひとつの意思決定に自然と緊張感が生まれます。経営は、決断の連続です。営業、人事、ガバナンスをはじめ、会社全体に関わるさまざまな事柄について決断しなければなりません。取締役として意見を述べていた頃とは異なり、いまは自分が最終的な責任を負う立場です。当時は実感しきれなかった決断の重みを、日々感じています。また、事業を進めるなかでは、厳しい現実にも向き合わなければなりません。案件を失うこともありますし、クライアント企業の方針によって、取引の形が変わることもあります。また、延長保証はクライアント企業が内製化することもできるため、長くお付き合いしてきた企業が、自社で運営するという判断をされる場合もあります。そうした案件が重なれば、既存の事業を守るだけでは成長できません。失った売上を補い、さらに会社を成長させるためには、それを上回る新しい案件を生み出していく必要があります。その難しさは、社長に就任してから日々強く感じていることの一つです。だからこそ、経営者には「守ること」と「攻めること」の両方が求められます。既存のクライアント企業に対しては、当社にしか提供できない価値を磨き続けなければなりません。同時に、新たな領域やクライアントにも挑戦し、次の売上の柱をつくっていく必要があります。延長保証制度を安定して運営しながら、会社の未来につながる新しい事業機会を生み出していく。その両方を同時に進めることが、いまの私に求められている役割だと考えています。延長保証の常識を越える。顧客の声から広げるノンメカニカル領域の可能性家電や自動車などのメカニカル領域を中心に発展してきた延長保証。その可能性は、楽器やメガネといったノンメカニカル領域にも広がり始めている。 長谷川代表：当社がこれまで手がけてきた延長保証は、家電や自動車などのメカニカル領域が中心でした。しかし、今後の成長を考えるうえでは、従来の領域にとどまらず、電気的・機械的な故障を前提としない商材にも、保証の価値を広げられるかが大きなテーマになります。その取り組みの一つが、島村楽器様と提携した楽器延長保証「もしもの安心保証」と、ビジョンメガネ様と提携したメガネ向け延長保証「ビジョンパーフェクト保証」です。高価格帯の商品ほど、購入後に「長く安心して使いたい」というニーズが生まれやすく、ノンメカニカル商品であっても保証は成立し得ると考えています。楽器とメガネはいずれも、購入後に長く使い続ける商材です。従来のメカニカル領域とは異なる形で、お客さまの安心を支えられる可能性を示す事例だと捉えています。楽器やメガネは、従来の延長保証のイメージからすると、少し距離があるように感じられるかもしれません。しかし、実際にはお客さまの側にニーズがありました。島村楽器様では、店頭で延長保証を求める声があり、ビジョンメガネ様についても、制度のアイデアを先方からいただいた経緯があります。私自身、最初にメガネの延長保証の話を聞いたときは、意外に感じました。従来の感覚だけで考えれば、すぐには結びつきにくい領域だったからです。ただ、実際に制度として運用され、お客さまにも受け入れられている様子を見るなかで、自分たちの先入観だけで可能性を判断してはいけないと感じました。最初から否定してしまえば、本来あるはずのニーズに気づくこともできません。もちろん、すべての取り組みが成功するわけではありません。制度を立ち上げても、思うように加入率が伸びず、終了したものもあります。それでも、試してみなければ分からないことがあります。お客さまの声があり、そこに一定の可能性があるなら、まずは形にしてみる。うまくいかなければ、その時点で見直せばよい。そうした柔軟な姿勢が必要だと考えています。従来の枠組みだけで考えれば、延長保証の対象は限られてしまうかもしれません。しかし、お客さまの声に丁寧に向き合い、先入観を持たずに試してみることで、新たな領域はまだ広がっていきます。そうした姿勢を持ち続けることが、当社の次の成長につながると考えています。延長保証を、企業成長を支える経営資源へ。データとDXで目指す「延長保証といえばテックマーク」＜延長保証の管理プラットフォーム“Warranty Touchpoint＞最後に、今後の展望について、お話を伺った。長谷川代表：これからのテックマークジャパンが目指すのは、延長保証を単なるアフターサービスにとどめず、クライアント企業の成長を支える仕組みへと進化させていくことです。延長保証は、すでに多くの商品や業界に浸透しています。そのなかで、制度を安定して運営するだけでは、当社が選ばれ続ける理由にはなりません。価格だけの競争に陥るのではなく、当社だからこそ提供できる価値を、さらに高めていく必要があります。その核となるのが、30年以上にわたって蓄積してきたビッグデータです。修理の内容や発生頻度など、延長保証の運営を通じて得られる情報には、クライアント企業の事業に活かせるさまざまな示唆が含まれています。これらのデータを分析することで、製品の品質改善や部品の在庫管理、販売促進などに関する提案が可能になります。延長保証制度を運営するだけでなく、そこから得た情報をクライアント企業の戦略に還元し、商品価値や顧客接点の向上に貢献する。そこに、当社が提供できる大きな付加価値があると考えています。こうした価値をさらに高めるため、人材への投資に加え、DXの推進や最新テクノロジーの活用にも取り組んでいきます。その象徴の一つが、延長保証に関わる一連の手続きをオンラインで完結できるプラットフォーム「Warranty Touchpoint」です。このプラットフォームでは、延長保証の申し込みや決済、契約内容の変更、修理の受け付けまでをワンストップで行うことができます。エンドユーザー様やクライアント企業様の利便性を高めるとともに、当社にとっても業務の効率化を進める基盤になります。当社が目指しているのは、制度を安定して運営する力に加え、クライアント企業の課題を解決する提案力と、それを具体的な仕組みに落とし込む実行力を備えた会社です。延長保証を、商品を販売した後のサービスとしてではなく、販売促進や顧客満足、品質改善までを支える経営資源として活用していただきたいと考えています。将来は、「延長保証といえばテックマーク」と真っ先に思い浮かべていただける存在を目指します。これまで当社は、B to B to Cの仕組みのなかで、どちらかといえば表には出ない立場から制度を支えてきました。しかし、これからは延長保証の運営会社という枠を越え、クライアント企業の成長をともに考えるパートナーとして、より大きな価値を発揮していきたいと思っています。延長保証を通じて、企業とお客さまの関係をより長く、より良いものにしていく。それが、当社の目指す未来です。編集後記今回は、テックマークジャパン株式会社 代表取締役社長 長谷川俊哉氏に、お話を伺いました。お話全体を通じて一貫していたのは、目の前のお客さまの声に向き合い、すぐに成果が見えなくても、対話と行動を積み重ねながら新たな価値へつなげていく姿勢でした。タイでの営業では、条件面で不利な状況でも顧客との接点を絶やさず、必要とされたときに思い出してもらえる関係を築きました。そして現在は、従来の延長保証の枠にとらわれず、楽器やメガネといった新たな領域にも顧客の声を起点として挑戦しています。短期的な成果だけで可能性を判断せず、相手との対話から生まれたニーズを、粘り強く事業の形へ変えていくことの大切さを学ばせていただきました。長谷川 俊哉/米国でMBAを取得後、製薬会社や金融機関を経て、AIGグループで財務・トレジャリー領域を中心に要職を歴任。2024年12月よりテックマークジャパン株式会社代表取締役社長に就任。延長保証業界で30年以上の実績を持つ同社において、「売上の拡大」「サービス品質向上」「データの活用」を軸に、延長保証サービスのさらなる価値向上に取り組んでいる。【会社概要】会社名テックマークジャパン株式会社営業開始年1994年代表取締役社長長谷川 俊哉事業内容・各種延長保証制度のコンサルティングと運営クライアント企業様のマーケティング戦略に合わせた延長保証制度の設計・開発から業務フローの改善、および運営コストや修理コストのコントロールからリスクコントロールに関わる全ての業務所在地東京都墨田区錦糸3-2-1 アルカイースト18階